Immobilienverkauf: Der optimale Kaufpreis - Angebotspreis

Was ist der optimale Angebotspreis für eine Immobilie?

Diese Frage wird beim Verkauf einer Immobilie allgemein nicht in den Vordergrund gestellt. Zumeist besteht die Meinung:

Immobilienverkauf: Der optimale Kaufpreis - Angebotspreis

„Lieber den Kaufpreis höher ansetzten, runter gehen kann man immer noch.“

Verkaufsprofis handeln anders: In der Verkaufs- und Marketingbranche ist der Kaufpreis eine sehr wichtige Basis für einen erfolgreichen Verkauf. Bei der Ausweisung des Kaufpreises steht die Wettbewerbsfähigkeit im Vordergrund. Es wäre deshalb absurd, wenn der Kaufpreis „künstlich höher angesetzt werden würde“.

Auf Grund unserer langjährigen Erfahrung ist uns bewusst, dass ein überhöhter Kaufpreis für den Verkauf einer Immobilie nicht die optimalsten Voraussetzungen bietet, deshalb verwenden wir einen Verhandlungsrahmen und können dadurch flexibler auf die Marktsituation eingehen.

Folgender Geschäftsvorgang soll die erfolgreiche Umsetzung dieser Kaufpreispolitik darstellen.

Ein Immobilienverkäufer erteilte uns den Auftrag sein Grundstück zu verkaufen. Seine Kaufpreisvorstellungen waren € 1.000.000,-.

Der ausdrückliche Wunsch des Verkäufers war allerdings, sein Grundstück vorerst für € 1.100.000,- anzubieten.

Zu den gewünschten Konditionen ging man in die Vermarktung. Über einen längeren Zeitraum erhielten wir vereinzelt Angebote in Höhe von maximal € 950.000,-. Trotz intensiver Bemühungen war kein Kunde bereit von sich aus sein Angebot zu erhöhen.

Aus diesem Grund gab ich dem Verkäufer zu verstehen: „Wir treten auf der Stelle“. Um diese Situation zu verändern sollten wir die Nachfrage und die Verhandlungen beleben, dynamisieren. Mein Ziel war: Eine Verhandlungssituation mit einer größeren Anzahl von Interessenten, also einen Nachfrageüberhang, zu schaffen.

Versteigerungseffekt: Mein Vorschlag war, das Grundstück durch einen niedrigeren Angebotspreis wesentlich interessanter zu machen und es anstatt für € 1.100.000,- für € 950.000,- bis € 1.050.000,- anzubieten.

Die gewünschte Situation ergab sich nach kurzer Zeit. Es meldeten sich mehrere kaufwillige Interessenten, die anfangs zwar nur € 950.000,- boten, dadurch ergab sich aber die gewünschte Wettbewerbssituation, der Versteigerungseffekt. Das Grundstück konnte dann relativ kurzfristig zum gewünschten Kaufpreis von € 1.000.000,- verkauft werden.

Verkaufspsychologisch betrachtet, ist der Käufer eher bereit sein Angebot zu erhöhen:

  • wenn von anderen Interessenten höhere Angebote vorliegen und
  • weniger, wenn der Makler oder Verkäufer ein höheres Angebot fordert.