Immobilienmakler werden: Die persönlichen Voraussetzungen für diesen Beruf

Für den Beruf des Immobilienmaklers ist die Sozialkompetenz die entscheidende Voraussetzung, nur fachliches Wissen reicht nicht aus.

Der Makler darf keine Berührungsängste haben, muss Beziehungen aufbauen können, benötigt Menschenkenntnis und muss Probleme lösen können. „Der Umgang mit Menschen soll ihm Spaß machen“.

Gut verkaufen können reicht nicht aus

Die Kompetenz eines Immobilienmaklers bezieht sich nicht allein auf das Verkaufen, er muss vermitteln können. Deshalb ist ein guter Verkäufer nicht unbedingt ein guter Makler. Der Immobilienmakler kann sich nicht einseitig auf den Verkauf einer Ware konzentrieren, seine Aufgabe ist komplexer, er muss die gegensätzlichen Interessen von Verkäufern und Käufern in Einklang zu bringen. Eine unverzichtbare Basis dafür sind gute Menschenkenntnisse und Einfühlungsvermögen.

Der Immobilienmakler muss Verhandlungen führen können, aber nicht diktieren

Der kompetente Makler soll Verhandlungen führen und gestalten können, sie zu diktieren wäre ein gravierender Fehler. Deshalb ist „das Zuhören können“ für erfolgreiche Immobilienmakler ein entscheidender Faktor. Käufer und Verkäufer müssen das Gefühl haben, dass ihre Argumente und Vorstellungen wahrgenommen werden, sie wollen beraten, aber nicht bedrängt werden. Trotzdem soll ein versierter Makler, zu den Vorstellungen des Kunden, seine eigenen Ansichten offen darlegen und bezüglich einer Entscheidungsfindung auch unmissverständlich begründen. Dazu gehört bei Gegebenheit auch eine unterstützende Aussage: „machen Sie es“.

Zwischenmenschliche Beziehungen, Sozialkompetenz

Aktionismus allein reicht für eine erfolgreiche Geschäftsabwicklung nicht aus. Sehr wichtig ist es zwischenmenschliche Beziehungen aufzubauen, Vertrauen zu schaffen. Bei Terminen und Verhandlungen sollen nicht nur geschäftliche Themen im Vordergrund stehen. Der Makler sollte auch auf die Person des Käufers oder Verkäufers eingehen und ihm sein persönliches Interesse und Wertschätzung übermitteln. Im Laufe meiner langjährigen Maklertätigkeit konnte ich oft erleben, dass besonders durch Gespräche über gemeinsame Interessen oder über Personen die beiden bekannt sind, (...den kenne ich auch) gegenseitiges Vertrauen entstand und die weiteren Verhandlungen wesentlich unkomplizierter verliefen.

Der „ehrliche Makler“ ist immer noch ein Thema

Es gibt das alte Sprichwort vom „ehrlichen Makler“. Dies bedeutet, dass der Makler offen und geradlinig gegenüber seinen Kunden auftritt. Seine Argumente müssen glaubwürdig sein und zu einer Vertrauensbasis führen. Der sogenannte clevere Makler kommt bei Verkäufern und Käufern nicht gut an. Fazit: Unsere Feststellung ist, dass Ehrlichkeit die bessere Alternative ist.

Die übertriebene Selbstdarstellung ist kontraproduktiv

Der qualifizierte Immobilienmakler stellt seine Kompetenz und seine erfolgreichen Vermittlungsaktivitäten sachlich und objektiv dar. Eine übertriebene Selbstdarstellung, verbunden mit großen Versprechungen, ist zweckwidrig. Wenn die überzogenen Versprechungen nicht eingelöst werden, dann führt dies zu einem Vertrauensverlust.

Die Höhe der Provision darf nicht im Vordergrund stehen

Ein Makler soll seine Priorität nicht nach der Höhe des Kaufpreises bzw. der Provision ausrichten. Im Mittelpunkt muss die Person des Verkäufers oder Käufers stehen und die Umsetzung des Vermittlungsauftrages. Das damit verbundene Erfolgserlebnis sollte für jeden Immobilienmakler eine grundlegende Bedeutung haben.

Der Makler muss den Mut zur Wahrheit haben

Sollte eine Einigung objektiv nicht möglich sein, so muss ein Makler fähig sein, auch wenn es für die Beteiligten manchmal unangenehm ist, einen Schlussstrich zu ziehen und bei Gegebenheit beiden Parteien die Unvermittelbarkeit ihrer Vorstellungen unmissverständlich mitteilen. (Link zu Nein)

Der Makler muss seine Vorurteile zurückstellen

Sich Gedanken über das Objekt, den Verkäufer und Käufer machen, ist ein normaler, legitimer Vorgang. Daraus ein festgefahrenes Vorurteil zu bilden, kann für einen rationalen Verhandlungsablauf sehr hinderlich sein. In den laufenden Verkaufsverhandlungen und bei der Beurteilung der zu vermittelnden Immobilie, muss der Immobilienmakler kontinuierlich bereit sein, seine Vorstellungen zu überdenken und gegebenenfalls zu korrigieren.

Ausbildung zum Beruf Immobilienkaufmann

Eingangs erwähnte ich, dass die Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen Makler seine persönlichen Eigenschaften sind und fachliches Wissen alleine nicht ausreicht. Trotzdem ist Fach- und Sachwissen und praktische Erfahrung für einen professionellen Makler eine notwendige Voraussetzung. Aus diesem Grund ist der Ausbildungsberuf Immobilienkaufmann, der bei der Industrie-und Handelskammer für München und Oberbayern (IHK) abgeschlossen werden kann, empfehlenswert. Die qualifizierte Fortsetzung dazu ist die Weiterbildung zum Immobilienfachwirt.